苏妈回来了，苏墨闲还什么也没有做，便听到苏妈问道：“你拿的是什么？”



    苏墨闲手里正拿着那罐略有些变形的黑红色王佬吉的易拉罐，本来是准备上演一出好戏，听到苏妈这么一问，倒有点愣愣。没想到她还没开场，这戏便唱完了，便只得回答道：“凉茶。”



    苏爸也回来了，看到苏墨闲手里拿的东西，他惊呼着：“喝不得！”一把把那罐子抢下来。抢完后，苏爸一边喘气一边说：“这……这……东西过期了，不能喝。”



    “我知道的。”苏墨闲道，“老师在安全课上有教过，吃这种东西前，首先要看看它的保质期有没有过期，我看它已经过了。拿着它我只是想问一下这是什么。”



    苏妈道：“你不是知道它是凉茶吗？”



    “上面写着呢，不过凉茶又是什么东西？”



    似乎是习惯了苏墨闲的好奇心旺盛，苏爸回答道：“广东人喝的一种东西。说是降火的，别处没有。也是上次去广东的时候，顺便带回来的。”



    苏墨闲看着苏妈陷入了沉思，觉得有戏，便继续问：“降火又是什么？”



    听苏墨闲这么一说，苏爸把抢过来的罐子放到一边，道：“就是解暑去火啊。你今天不是觉得很热不舒服嘴巴还长泡么，那就是上火的症状。今天你吃的那个绿色的药，也是去火的。”



    “这东西，我们市没得卖吧。”一旁想得出神的苏妈突然冒出一句。



    苏爸道：“当然没有，不仅本市，整个湖南省恐怕都没有，我同学还告诉我他还没看过除了广东以外的地方有！”



    苏妈听苏爸这么一说，一把拿过苏爸放在一边的王佬吉的易拉罐，脱下已经穿了一只的拖鞋，换上刚才进门时穿的高跟鞋，对苏爸道：“快，我们出去！”



    苏爸丈二和尚了：“去哪？”



    “市场调查！”拉起苏爸，包栾平二话不说就走。想起还有苏墨闲这个小孩在家呢，包栾平又吩咐下一句：“苏宝宝乖，等下到楼下吃饭，记账就是了。妈妈出去一趟啊！”



    苏墨闲自然是点点头。看着门合上，她的目的已经达到了。



    包栾平一直是那种说做就做的性格。刚了解了一个商机，便对这个她并不明白的市场展开了调查。包栾平坚信实际的数据比理论重要一百倍，她也一直是这么做的。



    通过调查，包栾平发现，不同的饮料在不同的地方卖得也有所不同。比如八宝粥之类的，就在火车站附近卖得格外好。牛奶之类的，在中小学校附近卖得多一些。



    可口可乐和百事可乐等碳酸饮料基本上zhan有饮料市场的三成，瓶装水占两成，其余饮料占五成。以公司划分的话，又以可口和百事两大公司占的市场份额最多，其次国内的第一是娃哈哈，第二是乐百氏。



    在96年，国内乐百氏还算第二巨头。后世逐渐退出人们视野的乐百氏现在还未被外资收购，以主打的几款牛奶饮料和瓶装水和娃哈哈相持不下。



    再一个，包栾平发现。一般在电视上打广告的饮料都比别的同类产品卖得好得多，而且广告越吸引人，销售量越好。不过本土的几款饮料好像都不太爱打广告的样子。



    虽说是96年，可国内的饮料销售体系已经基本发展成熟，这归功于“两乐”公司在外国的长年发展，使得在现在到未来的销售的制度上已经没有什么太大的改变。



    一般的饮料销售体系，都是由上到下分为好几个级别的代理经销商。最大的不用说，当然是全国总代理。他们的职能一般不在于销售上，大部分是传达总公司的方针和管理下属的经销商。省代理的话，就要开始注意自己的业绩了。他们不仅有很多的竞争对手，下面也有很多市级的经销商跟着。



    省代理经销的对象有很多，除了一般的零售商店的散户，还有超市、火车站等进货大头。一般销售工作都是由业务员来做的，他们的薪水也和这些挂钩。除去销售工作外，还有市场调查，了解别的公司下属饮料的销售情况也是他们要做的，销售商可以通过观看这些数据或者把它们提交给总公司，而制定一些行动方针。



    再就是售后服务了。别以为做饮料销售不要关心售后。虽然产品一般不可能吃什么问题，但平时还要确认发货，和老客户交流一下感情什么的。如果真的万一产品出了什么问题，这时就要运行应急的危机公关了，要尽可能的把大事化小小事化了。



    大概一个饮料经销代理公司所有的职能就是这些，能应付所以问题的体系，才是个健全的体系。



    不过说起来简单，真要做起来也是很难的。包栾平越了解市场，越觉得有很大的商机。虽说包栾平已经有过做药材经销的经验，学习起来也驾轻就熟，但药材经销却不等同于饮料经销。包栾平不具备饮料销售的人脉，所有的人脉都要她在进入这个市场后重新建设。不仅如此，对一个刚进行业的新人，如何才能让总公司把省代理的权利交到她手上，这也是个难题。



    既然这个公司并没有进入湖南市场，那么也许他们本身就对发展新的市场很谨慎。也许他们已经有开拓外省市场的想法，只是还没有合适的人选，或者想先吃好本土市场也说不定。也就是说，总公司自身的想法也许和包栾平的想法冲突。即使包栾平想做这个代理经销，没有总公司没有授权，包栾平自然也不能吃下这块第一块螃蟹了。



    在了解湖南的凉茶市场是一片空白后，包栾平并没有急着学习饮料销售体系。在她看来，既然自己是个新手，那么临时抱佛脚也是无济于事的。而且销售技术可以学，经商天赋却是学不了的。在药材经销上的成功使包栾平对自己的才能有信心，她现在最先要做的，就是给王佬吉在广东的总公司去个电话，了解一下它们到底是什么想法。



    电话很好找，在易拉罐包装上，包栾平就发现了它们公司的电话。说明自己的来意后，包栾平联系到了当时的广东王佬吉药业有限分公司的总经理。包栾平是本着一种实话实说的态度说明自己的情况的，她觉得既然自己要做销售，就要表明自己的诚意，不能在这种事情上说谎。在知晓包栾平没有饮料销售方面的经验后，总经理有些犹豫，并且告诉了包栾平总公司确实没有开辟新市场的打算。



    具体的原因是制作凉茶的几味药材生产跟不上制作，所以它们的供货暂时只能针对广东市和周边几个城市的市场，再加上盲目开辟新市场所带来的风险，总经理还是拒绝了她。



    不过资金他们还是欢迎的，但包栾平不想把资金投入到广东的市场去，虽然这家公司的确有潜力。可在她看来，由自己做销售绝对比单纯地投资要赚得多。



    包栾平并没有因为第一次拒绝而打退堂鼓。在她看来药材可以从外界批发，不过生产成本会比自己公司靠承包周边药园生产高一些。在包栾平看来，以她的营销能力，完全可以把王佬吉卖得火遍湖南，到时候利润远远大于生产，便也不存在生产成本的问题了。盈利后也可以通过扩大药园的生产规模来逐步缩小生产成本。



    但总经理又抛出了第二个问题，因为王佬吉公司是由药业公司分出来的子公司，本身在销售人手方面就有匮乏，吃本土市场还少了，根本不能派人指导包栾平，而包栾平本身在饮料销售方面没有经验，本公司很不放心。



    而包栾平看来，销售经验可以学习，实在人员不够还可以招聘。虽然她没有经验，可是有资金，也有同类市场的经验，所以在营销方面上手也会非常快。



    总经理却又说，他们根本不知道湖南人习不习惯吃茶，如果包栾平失败了，那么他们的牌子在湖南就臭了，到以后对全国方针不利。他们还是想缓缓，到零几年再考虑一齐进军。



    包栾平却说，先打入了湖南市场，让湖南市场作为其他省份的实验平台，如果成功了，可以吸引更多的人才来加盟王佬吉公司。而失败不失败，更不是借口。即使有经验的人也难免不失败，她觉得总公司还是要从人品等各方面来考察她是否合格，而不是只从没有经验方面。



    但是在电话里有些说不明白，总经理要请示董事会，所以包栾平和他们争论都要隔上好几天，在连番打电话之后，包栾平便决定了，亲自去一趟广东！