“文景科技移动办公软件的推广模式主要有四种，分别为重客直销、会展会议营销、网络推广和渠道代理。”胡延德的大嗓门在明和证券大型会议室中响起。

    王暮雪对面除了七个内核委员，靠墙的地方还坐着十几个风控以及资本市场的旁听人员，会议气氛严肃庄重，唯一能让王暮雪稍微安心一些的，就是坐在她身旁，她还算熟悉的胡延德和黄景明。

    只听胡延德继续道，“所谓重客直销，就是对重点行业、重点客户进行直接销售，比如文景对大型连锁超市，大型商业银行，大型航空公司等直接销售，中途不经过任何经销商；会展会议营销主要是通过高新技术成果交易会，或者行业展会等进行营销推广；而网络推广，主要是通过百度、新浪微博，或者应用宝等推广方式进行精准投放；渠道代理这个不多说，就是通过与行业协会的代理合作，在行业内快速推广。”

    此时坐在王暮雪斜对面的一位大致四十岁上下的女委员开了口，“说到移动办公，我就想起了钉钉，这是阿里巴巴专为中国企业打造的免费沟通平台，虽然我不用，但是我大致查了下，这款软件是免费的，里面功能有视频电话会议、商务电话，团队组建，通讯录，企业群等，很齐全，听说淘宝的那些商家经常用，请问文景科技这个自主研发的oa系统，跟钉钉这种移动办公软件有什么区别？”

    王暮雪闻言，手不禁抓紧了鼠标。

    听说这位女委员是内核第一女神，名艾玉兰，拥有二十余年的投资银行内部审查经验，经手过无数经典案例，任何项目的轻微瑕疵都逃不过她的法眼。

    艾玉兰身材苗条，胳膊细，腿也细，这种身材对于她这个年纪的女人来说实属不易。

    王暮雪瞧见她戴着厚厚的近视眼镜，一头黑色的长卷发披散在脑后，说话很斯文，态度也温和，往往很多人对艾玉兰的第一印象都是亲切。

    实际接触下来确实如此，艾于兰对于投行项目组的任何人都客客气气，温柔以对，只不过很多时候，她在内核会上跟你谈着谈着，就温柔地举起一把“杀猪刀”，把项目组辛苦养育了好几年的“猪”给宰了。

    此时的艾玉兰还是跟以往一样，对项目组提问题的方式相当委婉，她的问题是“文景科技的移动办公oa软件与阿里巴巴旗下的钉钉软件有何区别？”

    但整个会议室中的人都明白，艾女神真正要问的是“人家马云爸爸研制了这么响当当的办公软件，很多企业都在用，公能齐全，还是免费的，你们文景科技的移动办公oa第一没有名气，第二还收钱，这款软件真的卖得出去么？这样的产品竞争优势在哪里？这种业务能够持续下去么？”

    看似一个寻找异同点的常规问题，实则是在质疑文景科技整家公司的可持续经营能力。

    投资银行内核会，大牛委员问题句句如刀，有时候一个问题藏的刀还不只一把，稍微答错一句话，就如同接刀的盾牌漏了一个洞，满盘皆输。

    七几年出生的胡延德，既然能混到保代，自然练就了一把为企业保驾护航的金制盾牌，即便身体做了手术脸色有些虚，但脑子依然很好使。

    此时他不慌不忙地答道“钉钉针对的客户主要是企业，用户群也是企业，之间的办公协同功能大部分也是企业与企业之间，比如淘宝通过钉钉管理所有商户；但文景科技的移动oa办公软件更多是针对企业与员工之间，比如他们的功能是订单管理、项目协同、数据分析、考勤管理、工作日程、周报月报等，可以说两款软件的客户定位是不同的。”

    胡延德说的是实际情况没错，两款软件看似相同，但客户群定位不一样，这就又回到了消费者是爱纯天然香蕉还是爱麦当劳里香蕉派的问题。

    香蕉与香蕉派虽然都是香蕉味，但构不成实质竞争关系，麦当劳里香蕉派就算全球免费，也不会对菜市场里香蕉的销量造成多大影响。

    胡延德接着说道，“我们看一款产品有没有市场，直接看它的收入增长率即可。2014年年初这款移动oa软件的付费的客户只有五家，如今已经破百家，给文景科技带来的总收入两年之间翻了20倍，说明这个产品不仅有市场需求，还有较为可观的发展前景。”

    艾玉兰听到这样的回答后，思考了一会儿，而后道“胡保代您说的有道理，不过移动办公oa这块业务尽管收入增长率很漂亮，但毕竟占公司整体业务收入的比例较小，那我们现在就来探讨下公司今年新开拓的流量业务。”

    艾玉兰此时翻开了王暮雪准备的纸质版内核会议资料，尽管坐在对面，但王暮雪目测艾玉兰目光所停留的页码应该是《内核反馈意见回复》。

    “今年六月份的时候，流量业务刚刚起步，八月份时前五大流量供应商全部都是经销商，而且这五大经销供应商占文景科技总采购比例的90以上，我们想知道这种采购模式的合理性。”

    经销，王暮雪知道文景科技内核会一定会问到经销问题。

    无论是通过别家公司向源头采购，还是通过别家公司向终端销售，都是经销。

    文景科技的问题是，今年新开发的流量业务，90以上的流量都不从运营商处直接买，而是通过五家渠道公司购买，这种采购模式的合理性在哪里？

    一般人的理解是，向最源头的运营商购买流量，价格应该是最低的，因为不需要跟各种渠道商分成，可以让公司具有成本优势，可文景现在放弃了这种优势，其中的商业逻辑，正是内核委员艾玉兰关心的问题。

    胡延德知道这个问题是根硬骨头，于是他没有急于回答，而是先喝了一口水，才不紧不慢地开了口。

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