王晨宇一听对方这么说，就知道这个邓总从最开始的立场上有所后退了，知道王晨宇不会答应他的这种狮子大张口的无理要求后，这个姓邓的老板开始扯到面子问题，这更加让王晨宇坚信自己的判断没有出错。

    面子这种东西也是国人非常看重的一个方面，很多时候国人都会将面子看得很重，甚至在某些事情上就会因为面子问题把原本好好的事情给搞糟。这也算是国内文化中的一个特点。

    而对方拿面子说事，王晨宇也不得不从一开始坚持不批特价的立场上稍稍有所后退，毕竟这个单子的主动权于莉并没有抓在手里，而是在这个姓邓的手里。

    于是王晨宇笑着说道“邓总请放心，您亲自出面来和我谈，无论如何我也要给您一个面子。但是于莉向我汇报说你要让我们降30万，这一点我确实没有办法能答应，这也远远超出了我的权限，因为这已经会让我们共利在这个单子上亏本了。我想您也不愿意看到以后因为我们共利在这个单子上亏本而导致产品的售后服务上面出现问题吧？”

    见王晨宇也并不是一定要坚持到底绝不降价，这个邓总立即敏感地察觉共利开始可能有降价空间的。而王晨宇已经说了，共利公司部门经理这一级是有价格权限的。

    因此邓总立即追问道“王经理，如果你们实在是无法再降30万，那么总归还是有一点降价空间的。我也再退一步，不要求你们共利一定要降30万的售价，你就按照你的价格权限来给我们优惠吧。”

    王晨宇立即打开笔记本电脑中有关共利产品的价格体系，心中默默计算了一番，发现按照部门经理的价格审批权限，可以将给邓总的成本价降到245万。

    他回答道“好了，我大致算了算，这样吧，邓总，我们双方都要各自退一步。按照我的价格审批权限，可以将给你们的成本价降到245万。这是我们双方最终的成交价，而且还需要你做出承诺，让我们共利的产品中标才行。”

    王晨宇松口再降8万，让邓总有点不满，他抱着想再砍砍价的心理说道“才降8万，这个幅度也太小了点吧？我可以给你做出承诺，保证你们共利的产品在这个标中标，销售出去。但是，我认为至少要降到230万左右才行。”

    这是一场心理博弈和勇敢者游戏，王晨宇见对方直接给出了心理价位，断定这个邓总并不懂行情，就是在简单地通过威胁和暗示来砍价。

    而这个时候双方敲定的价格一定是最后的成交价，这个时候哪怕是他再多降一万都是利润。而真实情况是，王晨宇手中掌握的价格审批权限完全是可以满足对方这个230万的心理价位的。

    但是王晨宇却不再降价，一口咬死道“邓总，咱们就别再来来回回讨价还价了。我这人做事情一向是非常干脆的，行就是行，不行就是不行。我给出245万的价格是一分钱都少不下去了。这也是表示我们共利的诚意和我个人的诚意，如果说这个价格还不能让你满意的话，那即便是我们共利不再做这单，也没有办法继续降价了。这是一个最终的优惠价格。”

    王晨宇说出这番话时手心里捏着一把汗，假设这个邓总非要坚持230万的价格，他也只能硬挺着放弃这个单了。当然，按照他和对方这次通话中判断对方的心理来看，对方是一定会在他如此强硬的态度下败下阵来的，毕竟厂商的销售经理敢于说出不做这个两百多万的单子是需要非常大勇气的。

    果然，邓总沉默了一会，认为王晨宇都直接说出不做这个单的话来，多半是真正不能再继续降价了。现在的这次通话结果，对于一直抱有侥幸心理的邓总来说也算是一种收获，毕竟还是让成本价又降了8万，这8万就是实打实的利润了。

    因此邓总哈哈笑了起来，说道“王经理，我觉得你就是一个耿直的人，像你这样耿直的人太少了。行吧，那么咱们就说好了，只要你们的产品中标，那么我们双方的成交价就是245万，你们到时候在和我们签订供货合同的时候就不能再有涨价的行为。”

    “放心，邓总，我说到做到。”

    “好，招标书我让用户那边明天发出来，正式进入招标环节。”

    于莉是全程站在王晨宇工位的旁边，竖起了耳朵将王晨宇和邓总之间的通话一个字不漏地听完了。

    她对王晨宇敢于在这样的情况下不惧邓总的威胁和暗示，既有手腕又有强硬，最终将价格固定在了245万感到十分佩服。

    王晨宇表现出来很了不起的一种能力，一种对于商务谈判对手心理准确判断的能力，而且心理素质极为强大，根本没把邓总的威胁当回事。

    反倒是她自己有点太沉不住气了，如果不是王晨宇的坚持，说不定她还真能满足邓总那个要价和条件，直接一步降30万。最终的结果用事实证明了王晨宇的坚持是非常正确的，而那个邓总还真就是抱着能砍点价就砍点价的心理，自己向拿下这个单的心情有些太迫切了，可能这种急切的心情被邓总给摸透了，所以才会有即将招标的这个时候邓总突然跑来砍价的事情发生。

    王晨宇放下了电话，对一直站在他身边的于莉说道“你听到了吧？那个邓总就是想试探一下，砍砍价，他的威胁和暗示都是在为他的这个目的服务的。我们作为销售人员，自然有业绩压力，但是有些时候并不能急于求成，不然很容易会被合作伙伴牵着鼻子走。更为重要的是，在类似这样的行业大单中，销售人员必须要和最终用户建立直接的关系，合作伙伴在这种行业单子中存在的价值确实是他们有用户关系，但是这并不能代表我们厂商销售人员就不用做用户关系了。如果在用户关系上完全依靠合作伙伴，自然就会在于合作伙伴谈价的时候处于弱势，因为合作伙伴掌握住了主动权，要我是邓总这样的角色，我也会和他一样来狠狠砍价的。”

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