当天下午，张伟就去主动找了徐铿。



    “老大，我想和您谈谈。”张伟推开门见徐铿正坐在位置上发呆。



    徐铿回过神来：“胖胖，你找我谈什么？”



    张伟没急着说话，在徐铿面前的椅子上坐下：“老大，我想和您谈谈邮件中提到的奖金那事儿。”



    徐铿微微皱起了眉头：“有什么问题吗？”



    “没什么问题，就是想和您确认下，如果我做到了是不是也能正常拿到那份奖金。”张伟笑着答道，他相信徐铿能明白话里的意思。



    “胖胖，你这是有了决定了？”徐铿舒展了眉头，不答反问。



    “嘿嘿……”张伟笑了笑：“如果公司真能兑现邮件中的承诺，我觉得我还是应该留下来再拼一拼。”



    “连你都动心了，看来这个激励计划还是有点儿用的，还是大老板的手段厉害啊。”徐铿感慨道。



    “怎么，老大你不太看好这个激励计划？”张伟见徐铿情绪不好，心里立刻疑虑起来。



    徐铿勉强挤出了一个笑容：“我很看好这个计划，但愿真有人能够拿到这笔三万块的奖金。”



    张伟没听懂徐铿这话的意思，疑惑地问道：“老大，你这话什么意思？难道公司到时候不会给这笔钱？公司不至于吧……”



    “胖胖，你误会了。”徐铿摇了摇头，笑容有些苦涩。“我是真心希望有人能拿到这笔钱，不然我年底一分钱奖金都没有。”



    “不应该啊，第三季度结束，公司的销售额不是已经过门槛了吗？”



    张伟算过，到目前为止全公司整体销售额已经完成全年任务的85%左右，即便是第四季度没产生任何的销售，按照绩效文件的条款，徐铿至少也能拿到70%左右的奖金，不会一分钱都没有的。



    “大老板和我谈过了，如果不能清掉滞销库存，这些都将从公司销售利润里计提，800多万的滞销库存啊……”说完，徐铿长长叹了口气。



    张伟这才想到徐铿的绩效不仅考核销售额，而且还考核毛利率。



    不知怎么的，张伟看到徐铿这么萎靡不正的样子，心里还有些小开心，不过却装出一副同情的样子安慰道：“老大，别灰心，这不q4还没过完嘛，还有机会的。”



    “只剩下两个多月了，希望渺茫啊……”徐铿摇了摇头，又叹了一口气。“整个一上午我都在仔细核对每一个销售的pipeline，q4居然连一个能落单的大项目都没有……”



    “不会吧，北区、西区的销售也就算了，黄博不可能没有啊。就连我现在没了浙江的东区，都还在跟着一个100多万的大项目，并且这个项目在q4落单的可能性相当大。”张伟不可置信的说道。南区的项目情况他不了解，可是浙江他张伟负责了那么多年，很是熟悉不过，他不相信大浙江居然会没有个100万以上的大项目。



    “胖胖，我其实很后悔把浙江从你手上划分出来，可是我当时也没的选择啊。”



    听徐铿这么一说，张伟有些明白了，浙江区还真没大项目。不过张伟也懒得去考虑徐铿这话的可信度有几分，都是些马后炮罢了。



    装作一副同情的样子，陪着徐铿又聊了几句没营养的话，张伟转到了正题：“老大，我签的那封《业绩改善承诺书》的内容您清楚吧？”



    “清楚，q4补齐q3欠下的660万业绩就算你完成全年销售任务。”徐铿点了点头有些疑惑地答道，他不明白张伟为何明知故问。



    “那按照今天邮件中的激励计划，如果我清掉了330万的滞销库存，是不是就相当于我完成了承诺，公司就算我完成全年销售任务了？”张伟直接问出了心里的疑问。



    这个问题他必须要搞清楚，不然他可没有去拼一把的动力。这也不是张伟不见兔子不撒鹰，实在是因为如果承诺书不计算double业绩的话，那他张伟就很难在不到两个半月的时间里完成承诺的业绩，那样他还不如趁早找个下家，这样还能早点儿去混个脸熟。



    徐铿也明白张伟的意思，点头道：“你说的没错，这个问题我还专门请示过老板，和你理解的一样。”



    “那我就没问题了。老大，等我拿了奖金请你喝酒。”张伟很是开心，这下他算是吃了一颗定心丸。



    “胖胖，你很有信心嘛。”



    张伟笑着道：“我就是单纯地想去搏一搏，和谁过不去咱也不能和钱过不去，是不？”



    张伟既然决心要拼一把，也就没什么可犹豫的，立刻行动起来。



    先是花了一整天的时间将他区域内的客户，统统电话骚扰了一遍，然后便是连续两周的出差。



    出差的这段日子里，他每天都是白天四处跑客户，晚上回到酒店里整理分析了解到的信息，将了解到的所有项目信息统计到pipeline里。



    并且张伟根据落单时间、项目规模、所需要的设备，将拥有项目信息的渠道代理商分为a、b、c三类。



    a类是需要张伟重点跟进的，这些代理商手上都有规模在30万以上的项目，有很大可能性销售滞销的老版本产品，并且还有很大可能性会在q4下单。



    b类是些拥有短平快项目的代理商，他们手中的项目，规模一般都不会太大，公司的资金实力都比较一般，对价格比较敏感。



    c类大多是些手中项目还不成型，或者是周期太长的代理商，张伟只需要日常通通电话维护好关系就行，他暂时没精力也没时间去深耕这类的项目。



    两周下来，他筛选出了大大小小三十几个非常靠谱的项目。最后，张伟将这些项目中，但凡近期有可能用到滞销产品的项目，单独整理了出来统计。



    a类代理商的大项目居然有4个，合计差不多能够产生三百八十多万的销售额，其中可能销售滞销产品的总金额有近两百万。



    苏鲁交通项目便是其中的大头，这一个项目就有可能销售掉近一百二十万的库存滞销产品，总金额更是有两百多万，所以张伟将其列为重中之重，不容有失。



    剩下的都是些b类代理商手中的小项目，每个项目预计成交的金额都不大，大多都是是几万、十几万的小项目，却胜在数量多，加起来居然也有两百多万。



    粗略算了一下，如果这些项目都能全部成交，他张伟只凭这些项目就可以达成承诺书中的约定，并且还会超出许多，这让张伟喜出望外。



    不过这些都是目前最乐观的情况下估算出的数据，这其中也是存在着一定的变数的。



    例如大项目规模虽然规模大，但是周期相对较长，需要投入的资源也多，竞争对手也多；小项目虽然短平快，但对价格成本比较敏感，需要较长账期的支持等等。



    张伟在做好初期的摸排工作后，连夜给徐铿去了电话，商量对策。尤其是针对与苏鲁交通这个项目，他必须要向公司申请到更加优惠的价格，以及更长的账期支持。



    第二天一早，徐铿可能是一上班就去找大老板商量出了结果，公司授权张伟在苏鲁交通这个项目中，所涉及到的滞销产品他可以按照公司底价再下浮五个点出货，但是只能有一个月的账期。



    张伟清楚这已经是低于公司成本的价格了，这点儿他还是比较满意的，但是一个月的账期就有些太短了。



    之前他和负责苏鲁交通这个项目的系统级厂商的周总交流时，周总明确提出，账期不能少于三个月，这就有些难办了。



    再一次和周总沟通无果后，张伟只好一边先跟进其他项目，一边再想其他办法。放弃？那是不可能的，只要能拿下这个项目，他张伟就成功一半了。



    随着时间一天天过去，张伟也越来越忧虑。



    很快便到了11月底，苏鲁交通这个项目他还没有想到破局的办法。



    并且一些短平快的小项目也出现了问题，好多都要拖到明年q1下单。



    张伟满打满算，目前销业绩才完成了不到三百万，这还是算上了销售滞销产品double后的业绩，离着达到承诺书中的业绩要求还差着一半呢。



    张伟好怀念浙江在他手中的日子，不然光是博通公司一家估计就能帮他把这个窟窿填上。



    十二月的第一个周一，徐铿在销售例会中又是将每个销售都狠批了一顿，不外乎就是逼着销售尽快收数字回来。



    会后徐铿单独把张伟叫进了他的办公室，关上门便开始谈论起了苏鲁交通这个项目。



    徐铿坐在自己的位置上，语重心长地说道：“胖胖，这已经是最后一个月了，你手上的那个苏鲁交通项目订单怎么到现在还没有拿下？你要知道，这个项目就是你最后的救命稻草，项目没了你就完了。”



    “老大，这个项目现在僵在那儿了，我是一点头绪都没有。”这个项目对他的重要性，张伟哪能不明白，这段时间他都已经找周总谈过无数次了，现在实在是一点办法都没有。



    “公司不是已经授权你可以低于底价5个点出货吗？难到他们还不满意？不行我再去找大老板申请，反正都是在赔钱出货了，再多赔5个点也没什么太大差别了，我想老板肯定是会同意的，前提条件是你必须尽快将这个订单拿下。”徐铿给张伟出着主意，同时也提了条件。



    “老大，我几次和周总沟通，对方明确表示价格不是主要因素，他们公司年底资金压力比较大，至少需要我们三个月的账期支持，不然只能等到项目交货前才会下订单。”张伟很是无奈，再低的价格也没用，根本就不是因为价格的问题。



    “这就有些麻烦了……”徐铿皱着眉思索了片刻，随即建议道：“能不能找其他家帮忙压一下货，操作一下，中间应该可以留出十个点的费用，补贴占用代理商的资金成本。”



    张伟想都没想直接答道：“这个，有些难办，可能性不大。”



    徐铿疑惑不解，问张伟道：“怎么，是周总那边不愿意从其他家提货？”



    张伟摇头:“这个倒不是，周总那边表示只要能满足他的账期需求，从哪里提货他无所谓。”



    “那是什么原因？”徐铿有些不满地继续问道，他有些不明白周总都愿意从其他家走货了，张伟怎么就觉得这个方案就不行呢？



    张伟苦着脸说道：“我和手中的几大代理商都沟通过，他们给出的答复也基本相似，都是说这个项目占用的资金较大，压货又几乎都是压些老版本的设备，另外对负责苏鲁交通这个项目的周总他们公司也不熟悉，担心压的货会砸在手里，觉得为了一点点利润不想冒这个风险。”



    “唉……这也是人之常情，估计是早些年都被忽悠怕了。”徐铿叹了口气，他也是干销售出身的，忽悠代理商压货的事情他也曾见过不少，曾经被压货压死的代理商不在少数，所以徐铿也能理解这些代理商的顾虑。



    忽然，徐铿想到了什么，对张伟道：“对了，q2末帮你压了两百多万货的胡总，那边你有没有问过，他不是关系跟你不错嘛，能不能找他们商量商量？”



    “老大，关系好压货也是需要真金白银的，那次找人家帮忙压货，本来计划往浙江渠道里分分的，结果我不负责浙江后，愣是让人家老胡自己卖了小半年才清掉，我可没脸再去找人家。”张伟有些不太乐意拉老胡下水，虽然这个项目他很看好，但是不怕一万就怕万一，要是这个项目出了状况，岂不是坑了老胡。



    “胖胖你这么想就不对了，这次能和上次一样吗？你是带着项目找他压货的，是送钱给他的，有什么不好意思的。”



    “这个……我试试吧……”张伟犹豫起来，从徐铿说的这个角度去想，貌似也有些道理。



    徐铿见张伟犹豫不决，语气严肃地说道：“胖胖，你不能抱着这样的心态，都这个时候了，你如果没有破釜沉舟的决心，我觉得你趁早还是找后路吧。”



    出了徐铿办公室，张伟想了很久，最后一咬牙还是决定找老胡帮忙，第二天就去了南京。



    张伟去的不巧，白天老胡刚好有事不在公司，张伟也没别的安排，就干脆去跑跑其他客户。



    不过却意外地在一家代理商公司遇到了高猛。



    高猛并不是一个人，和他一起的还有ac另外一家总代的销售主管。



    这人张伟也见过，上次在拉斯维加斯的时候就和他一桌，后来张伟一打听才知道这人名叫葛文，是那家总代的销售主管。