到了下午五点左右,  走廊上来往的人群中异域面孔慢慢变多，人声渐沸，东方宾馆如活过来似的。

    客人陆陆续续地经过展位,  有的会在门口看上几眼，有的会进来问下价格摇摇头就走,  有的会坐下来很认真挑款式谈判。

    这个时期的外贸比之后世依然容易得多,  但经过多年的发展，这几年又有了外资外贸企业的加入,  外商已经有了更多的选择余地,  那种“卖什么我都要”的年代已经一去不复返了,  甚至有国营单位为了完成出口任务,  由领导出马主动请客人到白云宾馆、中国大饭店这一类的大饭店吃饭，在饭桌上洽谈业务。

    齐洛灵与宋文博审时度势，当na有空的时候,  他们两个人绝不会抢在她的前面去接待外商，只有当她手头有客人时齐洛灵才会去接待客人。

    礼貌而热情的问候之后与客人交换了名片，然后带着客人挑选产品。

    每个客人的习惯不一样,  有的客人是看一个产品问一个价格,  有的客人是把喜欢的产品都挑出来集中询问价格。

    碰到那种看一个问一个的客人,  齐洛灵就快速而灵巧地在计算器上计算出价格,  然后将价格报给客人。

    市轻工编货号的时候讨了个巧，将产品的人民币价格编进货号之中,  算是个暗号，业务员只需要用计算器将人民币价格除以汇率就有了fob价格。

    她边回答边在谈判笔记本上快速地做记录,  将客人刚才询问的产品的货号、价格和需要做的改动都一一记录下来，并在谈判本相应的位置钉上客人的名片。

    大多数的订单都不是现场就能成交的，通常都是将这些记录带回去做成报价单发传真给客人,  如果客人有下单的意向会再与业务员商讨订单细节。

    她口语流利却又适度发挥，绝不抢客人的风头，毕竟有些母语不是英语的客人可能英语也不是太好，太过卖弄只会增加客人的反感。

    到晚上八点多的时候就有个意大利的零售商当场给齐洛灵下了个不到一万美元

    的订单。数额虽然不算太大，但这毕竟是齐洛灵在广交会成交的第一个订单，当把合同意向书递到客人手上的那一刻，喜悦涌进了她的心里，整颗心如荡漾在春水之中。

    那一瞬间，她心头掠过一个想法，如果这时候能给贺鸣打个电话就好了，他一定能感受得到她心里的喜悦。

    宋文博大多数时间都是跟在她旁边以打下手的名义学习，当有新加坡和马来西亚的侨商来的时候，齐洛灵就会示意他赶快行动，通过与这些会中文的客商交流从而慢慢熟悉业务。

    当晚九点多的时候，展位上来了个英国客人。这个叫jacky的客人进来后就一直闷声不吭地绕着摊位转，然后将展示架上看中的款式拿下来摆在空地上，托着腮反反复复地看。

    盯了片刻他忽然转头问齐洛灵关于对这些产品的看法。

    这是变相地问她这些产品的市场前景。这种客人要不然是刚介入这一行，对市场的喜好并不是太有把握，要不然就是资金有限，想把有限的资金投入到市场前景最好的款式上。

    通常业务员都不会给客人做建议，只会让他们自己做主挑选，因为各国市场喜好不同，业务员也不见得了解各个国家的市场，推荐不好说不定还会影响到客人下单的意向。

    但齐洛灵前世因为自身喜好的原因，对各个国家工艺品的发展历程都做过认真的研究，很了解市场趋势和设计风格，尤其是欧美地区的。

    如果客人没问她倒也罢了，但jacky既然开口，她就觉得有责任对客人负责。

    她当即蹲下从客人刚才挑中的十几款中又挑出几款，指出这些款式将会成为流行趋势，在欧美地区会很畅销。

    又从展示架上拿下几个款式建议jacky可以先少量试水这几款，如果销量不错的情况下再翻单。

    na刚好接待完她的客人，在旁边看得冷笑连连。一个大一的学生，除了一口流利的英语什么都不懂，第一次第一天到广交会就敢装模作样地装内行，还敢给客人推荐款式

    但刚走进东方宾馆展位看到这一幕的许修伟却吃了一惊。

    齐洛灵挑出的款式中有好几个正是他前两个月到美国拜访客户时，由客户的设计师的设计图制作而成的样品，是目前独家的最新设计。

    当时跟客人谈好，客人享有这几个款式在美国市场的独家销售权，除此之外的市场可以交由市轻工做主销售。

    还有别的几个款式也是他从美国带回来的最流行最畅销的款式，他让工厂做了些改动就推到广交会来了。

    他一声不响地坐在旁边继续往下看。

    jacky听了齐洛灵的推荐之后重新认真地打量着地上的款式。

    看了大约有一两分钟，他在谈判桌边坐了下来，从脚边的行李箱里拿出相机、笔记本和笔。

    jacky详细地咨询了oq最低起订量、交货期后说他想现场下个小订单，但要她接受d的付款方式。

    当时国际贸易的付款方式很复杂，有汇付包括电汇、信汇和票汇、c信用证，托收d付款交单和da承兑交单等各种方式。客人与供应商的立场不同，都会挑选对自己最有利的方式。

    d在当时也很常见，但对于工艺品行业来说，只会接受订单量很大的老顾客用这种付款方式。

    齐洛灵面带微笑跟他解释d条件下出口商收款可能遇到的风险，并且委婉地指出商业交易的前提是双方共赢，为了长远的合作应该探讨对双方都有保障的付款方式，而第一次合作最好的付款方式是用即期c，以后合作久了，在双方同意的情况下可以再探讨更便捷的付款方式。

    许修伟在后面笑吟吟地听着，这也是他最经常给客人的说辞。订单固然重要，但钱收不回来的话，谁都吃不了兜着走。

    jacky思忖须臾，竟然爽快地点头说“ok，you  said  it”

    然后将刚才齐洛灵挑出的款式一一在他自己的笔记本上记录下货号、价格、产品尺寸、包装方式和包装率。

    齐洛灵也

    同样做下记录。

    然后jacky指着样品说“每款都要1000个，你可以按一个四十呎大柜来稍微调整一下数量。”

    在场的人都惊呆了，他刚才说是一个小订单，大家都想可能就是按oq来下个几立方的散货罢了，没想到一开口就是一个大柜。jack总共挑了有十个货号的产品，有托盘、相框、挂钩和木盒子，体积都不是很大，不管每款1000个还是凑一个四十呎大柜这笔订单的金额都不会太小。

    jacky说完将这些款式放在一起拍了照，然后把东西都收进行李箱“我明天晚上八点会到这里来拿合同。你先准备好合同意向书。”

    送走jacky，摊位上除了na，大家都高兴疯了。这个订单粗略估计有四到五万美金，这在工艺品行业里可以算是一个大订单了，都够一些小工厂做一年了。

    而且按jacky这个下单的干脆利落劲，极有可能会再翻单，运气好的话一年说不定能做上十几万美金。

    na在旁边又羡又妒，文具在桌子上摔得砰砰响，可是谁都没有理她。

    宋文博开心地说“洛灵，你真厉害啊，一个晚上就接了两个订单。”

    许修伟也说“不错，oreen不仅英语口语好，在接待客人的时候也很老练得体，文博你要向她学习。”

    宋文博重重点头“当然当然，洛灵现在是我的偶像了。”

    na在旁边冷冷地说“瞧你这副出息劲，拿一个大一的女生当偶像。”

    宋文博耸耸肩“我乐意，碍着你了”

    齐洛灵慌忙打圆场“na姐，文博哥开玩笑呢，我只是个学生来这里学习罢了，而且今天也不是我运气好，是三部的运气好，这个客人以后指不定在谁手上呢。”

    她发的虽然是许修伟的名片，但是她接待的客人在广交会结束之后都会被许修伟分到下面的业务员手上，跟她一毛钱的关系都没有。

    而na作为三部的业务员之一，当然也有可

    能会分到这个客人。

    闻言，na立刻醒悟过来，许修伟看上去对这个小姑娘很欣赏，这时候在许修伟面前表现出对齐洛灵的敌意就是将她手上的订单往外推

    只是个临时工罢了，犯不着跟她较劲

    她立刻笑着说“三部运气好，你运气也不错，以后要天天保持呀，这样我们三部的业绩就能超标实现了。”

    合作工厂的老吴和老刘最高兴了，还特地跑出去买了点心进来分给大家。

    当天晚上闭馆之后，齐洛灵回到酒店并没有马上休息，而是洗完澡后跑到酒店大堂用蓝色复写纸做了一式三份的合同意向书。

    一份给客人，一份留底，还有一份要呈交大会做统计。

    她反复计算了每款产品每箱的材积，依照装箱率和四十呎柜的装柜量将每款的数量做了最合理的调整。

    这在有电脑的时代是极其简单的事，花费不了多长的时间，可是在当时依靠计算器来核算却是件极其繁琐的事，她忙到快两点才上床躺下，还被黄雨叨咕了几句。

    作者有话要说　　几个比较常用的国际贸易术语

    fob  cafcifcfr

    广交会上默认的价格是fob净价，别的几种外贸术语使用的几率越来越少。

    有少量客人在没有自己的合作货代的前提下会选择用cif价或者cfr价。

    这两个价格在前期有很多业务员赚翻了，因为可以从货代手中拿折扣。