双方沉默了一会儿，调查员打破了僵局：“好吧，你别把刚才的价钱放在心上，不过我们最多也就能赔400美元了。”

    谈判家严肃地回答说：“看一看毁坏的现场，你就会知道这点钱是多么可怜，绝对不可能！”

    “好吧，好吧，500美元总该行了吧？”

    “小伙子，别随便说出结果，我们再一起去看看现场吧。”

    在谈判家的一再坚持下，这一桩房屋理赔谈判，最终竟不可思议地以1500美元的赔偿费了结，这简直太出乎医生的意料了。

    聪明而富有经验的谈判家从理赔员说话时的口气里，发现了隐含在对方谈话中的重要信息，找到了突破口。理赔调查员一开口就说：“如果我们只赔你．300美元，你觉得怎样？”注意，关键就在于这个极易被忽视的“只”字上，它表现出了理赔调查员自己也觉得这个数目太小，不好意思张口。因此，他第一次所出的价格只是一种试探，绝不是最后的出价，在第一次出价后一定还有第二次，乃至第三次。在做出了这种判断后，谈判家在和调查员谈判过程中牢牢地控制住了局面，不轻易松口，最后取得了意料不到的成果。5．耐心地倾听为了正确地倾听说话者表达的内容，你必须认识自己对所讨论的主题的倾向。你并不需要改变你自己的观点，但是你要能衡量并了解别人的观点。听众经常只是听到开始几句话并马上得出同意、友好、敌对或无关紧要的结论。相反，倾听信息，评价说话者的观点，然后在做出判断之前想想是否符合事实并小心分析，不要急于得出结论或放弃自己的想法，你只需以开阔的胸怀去自由地倾听。6．选择合适的时间和地点外在干扰的负作用很大，如果可能的话，一定要避开干扰并找到合适的时间和地点以达到有效倾听的目的。想是否符合事实并小心分析，不要急于得出结论或放弃自己的想法，你只需以开阔的胸怀去自由地倾听。6．选择合适的时间和地点外在干扰的负作用很大，如果可能的话，一定要避开干扰并找到合适的时间和地点以达到有效倾听的目的。