39.银华成女企业家(1)
刘银华自从当了鹤塘镇第二服装厂厂长后，进一步抓好质量管理，添置了一些新的设备，生产的金鹤牌春秋女装又兴旺了两年。
可到了第三年上半年，这种春秋女装销量大减，到下半年库存明显上升，工厂很快出现了亏损。那年底春节前，到刘银华厂里来要账的排成了长龙。一些工人就恐慌了，有人传出了第二服装厂马上要发不出工资，工厂要倒闭的消息。而在这关键时候，一个与刘银华多年合作的副厂长不辞而别，自己另办了一个工厂，并带走了多名厂里的技术骨干。这等于屋漏偏遭连夜雨。面对残酷的市场竞争和厂里的现实，刘银华真有叫天天不应，叫地地不灵，欲哭无泪的感觉。她有时也真想撒手不干了。但这么多工人怎么办？工厂关门的后续问题怎么办？经过几天思想情绪的调整，刘银华终于冷静下来，在困难面前退缩，这不是她的性格，当初从公司辞职主动到乡镇厂工作，就是想做点事业出来让人看看，现在碰到些曲折，就不干了，这不惹人笑话？
刘银华将留下来的技术骨干召集到一起，在工厂最困难的时候，他们能留下来，这是多年合作的友谊，是对刘银华的信任。大家一起找出了几条工厂亏损的原因，主要是两大问题：一是春秋女装同类产品太多，金鹤牌春秋女装几年来在设计风格上没有大的变化，在同类服装中没有自己的特色，即使设计出一种新样式，很快就有人摹仿，金鹤牌产品又变成了普通产品。几年来，厂里生产的服装品种单一，只有春秋女装，一旦这个产品在市场上走入低谷，整个工厂就死路一条。二是厂里没有建立好一支营销队伍，过去长期为上海大厂加工服装养成的习惯，基本不要销售人员。后来自己生产春秋女装，销售渠道只是放在上海几个大商场代销上。针对这些问题，刘银华在听取大家建议的基础上，决定采取三条新的对策。第一，要走多元化发展之路，在继续做好春秋女装（设计新款式，增加新面料、新品种，并抓好质量）的基础上，抓紧开发生产其它新的服装产品，如果服装产品做好了，将来还要考虑涉足其它行业。二是加强设计队伍力量，一方面在本厂的技术骨干中培养，另一方面向社会上公开招聘，要招一些科班出身的设计人员。三是抓紧建立一支营销队伍。四是要打响金鹤牌品牌，积极参加各类服装博览会，争取参展获奖，并适当做些广告，宣传展示企业和产品形象。
先从开发新产品开始。刘银华从近邻常熟两家服装企业分别成功生产销售床上用品和羽绒服受到启发，感到这两个产品市场潜力还很大，凭着本厂的技术力量，生产床上用品和羽绒服完全有能力。
因为时间已到了春节，现在再生产羽绒服肯定已晚了，可以安排在下半年开始生产。那么上半年的重点就是设计生产新的春秋女装，并开始生产床上用品。经过三个月的努力，这两项产品有了一些起色，但还看不出明显的好转迹象。
在7月初的一次中层领导会议上，刘银华大胆地提出了一个设想，下半年开始以生产羽绒服为主，争取生产30万件。
当然这30万件不是凭空臆想，而是在经过周密市场调查基础上，根据本厂的实际情况提出的。刘银华认为，羽绒服这几年在我国服装行业逐渐兴起，羽绒服适合于男女老少，尤其是北方市场前景看好。常熟波司登羽绒服厂年生产已达200万件。本厂现有的技术力量并不比波司登差，只是工人比波司登少一些，下半年生产这些数量完全有可能。还有人预测，今年夏天发大水，冬天可能会大寒。
看来，厂里再不转产，只有死路一条。现在只有闯一闯，说不定能走出一条起死回生的路。大家感到刘银华的设想有一定道理，都同意试一试，但还是为厂里的前景捏了一把汗。
生产30万件羽绒服要投入4500万元资金，如果羽绒服生产失败，对工厂来说无疑是雪上加霜。但认准了的事，刘银华是不会退缩的，现在只有背水一战，只能成功，不能失败。
这时，刘银华儿子刘晓天调到了设计室。这些年来，他从工厂最底层做起，吃了不少苦，也学到了不少实际本领，自从为保护母亲被地痞打伤后，就自学钻研服装设计，这次他集中了国内羽绒服的面料优长，借鉴国外羽绒服的时尚款式，很快与同事们设计出多款具有独特优势的金鹤羽绒服。工厂又在全国各大城市特别是北方城市扩建了销售网络。经过三个月的努力，工厂生产的金鹤羽绒服10月初就投放市场，但消费者反映平平，主要是不认金鹤羽绒服这个新品。刘银华让长春销售网点经理批量试销，首批发去3000件。过了几天，这个网点经理从长春打来电话说，一件也没销出去。网点经理有点着急了，刘银华让他沉住气，再过几天看看。也许是天遂人愿。到了10月下旬，一股西伯利亚冷空气南下，各种羽绒服销售逐渐形成了高潮。到10月底，长春销售网点经理打来电话说，第一天开始卖出5件金鹤羽绒服，接着每天打来电话报告好消息，第二天卖出16件，第三天卖出50件，第四天卖出120件，第五天就出现了抢购现象。刘银华当机立断，马上又给他发了3000件货。这时，全国其他销售网点也出现金鹤羽绒服货源告急。11月又出现了两次冷空气，工厂开足马力，加班生产羽绒服，当年生产了60万件，比原计划翻了一番，而且全部销罄。工厂一天最多回笼资金630万元。大家感到当初刘银华设想生产羽绒服的是完全正确的。