第六章他妈的，保险伟大

    子杰顿了顿，知道说这些话的肯定是那些进了公司有一定时间但又不算长，没有取得什么业绩进展的业务员。他们在做业务的初始阶段，没有客户累积，开始有些泻气。其实，他们现在最需要的就是坚持。经过了打基础阶段，再坚持一下，就要开始进入收获阶段。但是，以往，许多的业务员恰恰是坚持了一段时间之后，就放弃了，使自己的努力前功尽弃，他们不相信自己会成功。如果是这样放弃了，应当说，实际上他们是不相信自己前阶段的努力，也许是不够踏实，也许是自欺欺人，所以心虑，所以再坚持下去也是徒劳无益，所以他们唯有选择放弃。子杰认为，这部分人，关健是没有恒心，没有恒心，是因为没有动力，或者动力不足。要解决这部分的问题，要从责任和吃苦两方面来下手。

    “是的，说起来的确是比较容易。许多事情本身就是这样，如果仅仅是说说，没有行动，一切都是空谈。而要行动起来，就不是听听这么简单，就要付出努力，任何成功，都不会是随随便便的，你要付出让你会有些痛的行动，明了说就是要有吃苦精神。你做大量的宣传需要吃苦，做大量的客户拜访，也要吃苦。有了一定的量，成功才会在你面前出现希望的署光。”

    “我记得我刚来公司阶段，有时为了守候一个客户，在那深秋寒风凛冽的晚上七点多钟开始，在他家门口一直等到临晨一点多钟，就为了送他一份他需要的咨询报告，顺便送上公司的赠送的一份促销活动礼物。当客户有些醉汹汹的从RTV场所回来，看到因冷冻卷缩在门角我时，客户也惊呆了。我把东西递给他转身就要走，客户把我叫住了，他把我让进了他的客厅，说他有笔钱想要投入保险，具体要怎么投———。那一次，我的那位客户向我投了三年交共九十万保费金额的投资险，那也是我的第一笔对我来说最大保单业绩，而这一单距我进入公司的时间是已经快一年了。如果，我当时不是因为对梦想的执着，坚持，我想我早已放弃了，也就成了典型的失败者。失败者有失败者的理由，而成功者有成功者的坚持。”台下响起热烈的掌声。

    “各位同仁、伙伴们以及新来的女士们先生们，你们也知道，要这样子守候一个客户的确是很辛苦的，因为谁也不知道结果会是怎么样，是否值得这么做？而我，当时也没有料到这个客户会签单，并且是个有钱的的客户。那时候，我只是有点疯了，我已经三个月没挣到一分象样的钱，我着急啊，对着自己捶胸顿足，仰望着苍天，我的心里在一次次哭泣着呐喊，我是笨啊，作为曾经是一名曾经在部队服过役，曾经是共和国的一名军官，可是转业后到地方参加经济建设，自主创业后，竟然会三个月没挣到一分象样的钱，我是心痛啊，我怎么会甘心！怎么办？莫斯科不相信眼泪。市场经济就是要学会在市场里翻滚。我依然要做下去，不做下去，前面打的基础全都前功尽弃，去做别的任何一行，也都要前面的基础。我要挣很多的钱，我必须挣很多的钱，我想起了我白发苍苍的父母，他们没有任何医保社保，还有我那可怜的爱女莎莎，我是他们唯一的靠山，我要奋斗，没有退路。就这样，爱心和责任心，激起我强大的动力。”子杰的眼眶有点眨红。

    “但是，奇迹不会随着你的愿望而出现，工作依然要求的是杂杂实实的去做，而且要非常敬业绝对虔诚的心态去做，不要指望奇迹会发生。终于，皇天不负苦心人，我成功了。上天终究不该遗忘一个真正勤奋工作的人。”

    “各位同仁，在这里，我想大家已经一定都想到一快去了吧，成功的关键是什么？就是责任和爱心！责任和爱心不仅是一个人的道德基础，却也是一个人要成功的最基本的保证。失去这一切，既使一时侥幸成功，那也是不牢靠的，最终还是难逃失败的噩运。”

    “当然，也有人说，责任和爱心干嘛非要和保险扯上关系呢？我想这是一个不应当是做我们这行的发问的一个问题。如果一个人出现了某种保险事故时，当事人的爱人是捧着盒骨灰在伤心的哭泣好呢，还是因为有了保险后捧着一堆保险赔偿钱而在骨灰旁伤心的哭泣好呢？请回答我！我想，答案是无庸置疑的。这的确是一种责任，每一个有责任心的人都应当对我们的人生做一些有备无患的事，我们必须进行好财务安排，当我们的资金全部投入生产当中，资金一时无法周转时，当疾病、意外事故的风险来临时，我们是否还有资金应付突然来袭的灾难？如果平常没有做好充分的准备，面对疾病来临无钱治病，是否要坐在病床前因无钱而欲哭无泪？还是遇上意外灾害的侵袭，会使妻子因无依靠又无钱而改嫁，子女由他人来抚养？这一切的悲剧，如果，你没有财务上妥当的安排，悲惨的一幕就不可避免；如果，你有了保险，最起码，在悲剧发生时，治病的钱，有了保险公司为你付出，如果技术方面不行，你还能抱一堆保险公司赔偿的钱，弥补一点心灵的伤痛。有了钱，你的爱人将能够在未来的孤单行程中，可以自己养活自己而不用改嫁。你的子女也不用叫别人做后妈了，这就是你应尽的责任。”子杰说到这里，停顿了好一会儿，似乎进入到一种沉思状态，而场下也一片鸦雀无声，许多人低垂下了头。是的，这还真是一个令人感到沉重和必须严肃思考的一个话题。

    片刻，似乎也有人想打破这一时沉重的沉默，轻声的“嘀咕”了几声，大意好象是说，可能运气不会那么差这类倒媚的事不会轮到自己的头上的话。子杰笑了笑，表示领会了小声“嘀咕”者的意思。

    “是的，每个人都可以这么说，自己的运气不会那么差。也不可能碰上那么倒楣的事，自己向来就是顺的很。我们不可否认，有些人一辈子的确都比较顺，但是更多的人，我想说的是更多的人一生经历都是波波折折坎坎坷坷的，想想看，那些躺在医院里的病人，在他们健康的时候，不也跟我们一样说过同样的话，他们也会说，他们也是幸运的，不幸绝不会临到他们的头上。然而，命运却是残酷的，医院里的那么多病人曾经是多么的同我们一样，不曾想过疾病会在自己身上发生。因此，没有谁敢拍着胸脯保证自己一辈子没事，拯救世界的有效办法就是做我们能做的，尽最大努力的做好防范。如果，明白了这一点，还有人不愿意做好保险预防，尽力做好风险规划，那么，这就是真的缺乏爱心和责任感的人了，这是一个麻木了的没有情感的人，这种人要听听日本女子择偶这个故事了。这应当会对他有所启示吧。我们都知道日本人投保率非常高，居世界之冠，足见日本人的防范风险意识有多强。据说，日本女子在择偶之前，通常都会问对方几个保险方面的问题，问的第一个问题是：你买了保险吗？如果对方答是没有买，女子就会说，那你连买保险的钱都没有，那么没有钱，我怎敢嫁给你？如果男方答出是我虽没买保险但我很有钱话，那么，女子第二个问题紧接着就会问出：你很有钱，却连一点防范风险的保险都不买，那说明你太没有爱心和责任心了，以后你要是意外出事了，我依靠谁去？男方答，我也很有爱心啊！女方接着就会问出第三个问题：她会说，啊，你既有钱，又有爱心，可还是没有买保险，那是为什么呢？是不是你的身体不够健康呢？如果是这样，那我还是不能嫁给你！我想，这位日本女子讲的话，可能有的人会听不懂，不过，我们在坐的一定能听懂，诸位，我们做保险的都知道，如果一个人身体不健康，那就投不了保险，保险是针对还没有范病的人健康的人，做的一种风险防范，而不是对已经有病的人，已经有病的人只能由医院来做医疗。因此，据此推论，日本女子认为，如果有钱又有爱心，却不愿买保险，是一种不可思议的事，只能理解为身体不够健康才不买保险。在这个故事当中，有没有保险和买不买保险，已经是上升到人的人生态度和幸福不幸福的事情上来。”

    这一节课，汪子杰侃侃而谈，似乎要把心中要说的话全部倒了出来。是的，他没有理由不侃侃而谈，他手下有那么多的业务员需要他去引导和指点，能不能挣到钱，他有一种责任，必竟是他把那些业务员引入这个行业的。不仅仅是这样，他还要将更多的人引入这个行业，不仅仅是他需要挣钱让他这么做，还因为是，他似乎有着某种天赋的使命，他的良心和他的本质使他接触到这个行业时，他就有了与生俱来的使命感，为民请命，爱泽天下，这是他觉得他做人要做的和要完成的使命。不去完成这种天赋的使命，他活着就会痛苦，就会感到虚度或者录录无为，那怕甚至是自己都顾不上自己，明天就是要去岂讨了，他仍有这种使命感或者说某种正义感。

    平常不知道保险是咋回事也就罢了，当知道保险是这种防范风险有效途径时，他就要尽一切力量去做。尽管开始时，他自己也没有搛到钱，但是心中的理想信念最终支持了他，让他战胜了困难。不仅仅是这心中的理想信念支持他，在他工作当中遇到的一件保险事件，也对坚定的他的信念给予了他鼓舞的力量。

    那是在他一次帮助他的客户理赔时碰上的一件事。那真是一件令人伤心流泪要断肠的事，也许一切本不该有那样的悲剧。子杰有一个客户，由于儿子常年累月在外面做有些风险的工作，做父母的不放心，但又丝毫没有别的办法，又不可能阻止儿子不去工作，这是他儿子的人生啊！无奈之下，老两口就在每次儿子要外出远行时，为儿子买了足够的医疗和意外的保险，与其整天提心掉胆的或者求神过日子，不如实实在在的为儿子做点风险防范的事，也就是求人不如求已。真是天有不测风云，这险还说来就来，有一天，老两口的单位打来了电话，他的小孩在一次行动中出事故了。老两口那个悲天怆地呀，真是没法说啊，一辈子的辛苦白废不说，这剩下的心灵的伤痛更是永远也无法抚平。那天，汪子杰带着客户的保单去替老人家办理好保险理培手续，与其他几名工作人员带着50万元的保险赔偿金，去医院探望守望着还没有来得及火化的被保人遗体的客户老夫妇。老夫妇泪已流干了，剩下的只是干嚎，要不是被几个亲朋好友拉着劝着，可能早已经昏死过去。子杰赶紧将赔偿的给付款送了上去，希望老人能够看到这么多钱终究有点安慰，当两个老人看到了这么多钱是给他们的时，只是征了会儿，不过，一联想到这是儿子用命换来的钱时，顿时又伤痛欲绝起来。大家只好又跟着一同悲伤流泪。就在这时，外面又抬进来一具尸体，后面同样是跟了一大批人，是一个女人的丈夫在工地被从天而降的板材压死了。女人哭天怆地，死去活来，并且抓着同来的好象是工地负责人，要死要活的要赔偿，然而，那个人说这主要过错是他本人不遵守规定造成的，公司已经尽了最大的努力，已经赔了两万元的医药费，公司也无能为力了。妇女顿时又大嚎起来，边哭边唱，说死老头子啊，你走了，我和儿子靠谁去过日子，以后要怎么办等，听者无不伤心。这时，保险公司理赔部经理说了一句话，倒是提醒了很多人，他问那妇女，死者生前有没有买过意外人寿保险，妇女说什么意外保险，她不知道，好象只是村里有合作医疗的，已经报了，不多，其他的再也没有了。理培部经理就自言自语，说，要是有意外人寿保险就不会这么惨了。大家的眼光被他的话情不自禁的引到了子杰的客户两位老人身上，有人就“哇，这么多钱！”的惊叫了起来，大家看到，两位老人虽然瘫坐在椅子上，可是老妇的怀里却用保险公司的纸袋装着一大袋钱，几捆钱露出了的头角，清楚可见。老人见大家都看着的她的钱袋子，就不好意思的搂了搂的钱袋子，又继续哭诉开来。后来的那个妇女也看见了老人怀里抱着的那么多钱，就有些惊呆了，哭也忘了。那位公司领导深怕妇女误会，赶紧说，老人家买了那么多商业保险啊！还是保险好啊。

    是啊，还是保险好啊，在那种场合，已经不需要诠释太多了，做为一个保险业务员，汪子杰知道，这种铁的事实，是最好的宣传品。保险好吗？当老人家虽然看到一大堆钱，但一联想到儿子没了，仍旧哭泣，是正常的，从情感上来说，钱永远也无法代替儿子，儿子没了，要那么多钱有什么用？可是，当事实客观的发生了无法改变时，保险有用吗？当然有用，对于活着的亲人来说，也还是可以用来养家湖口的，对于死了丈夫的寡妇来说，是不用改嫁还能养活自己的儿子，对于死者本身来说，可以在地下安息长眠了。当生者面对死去的亲人来说，是两手空空的哭泣哀嚎，还要面对着如何活下去的经济问题时好呢？还是，面对死去的亲人，但因有了足够的多的保险，抱着保险公司送来一大堆理培钱而哭泣好呢？

    保险的确是个好东西，保险业务员就是在做着这件利人利己又利公司利国家的好事。子杰突然有了一种满腔的豪情，做保险是做什么？是播洒爱心，是造福人民的好事。子杰不是总想做一些对人民有意义的事吗？不是有着“微风细雨也要润泽万物”的博爱情怀吗？是的，做保险是正合着子杰的人生志向的，是子杰想要做的事。狗东西的保险，怎么就让我给碰上了。可是既然是这么好的东东，这种业务咋又怎么这样费神费脑难做啊？可要是不难做，你能搛到那么多的钱吗？真是个狗东西，费神，邪门。（未完待续）