但是负责对接销售培训讲师的郭永恒似乎对会议室里这帮人的心理把握得很精准，他专门在培训前说道：“这次的销售培训是我向周总争取了资金，花上重金请来这两位老师给大家讲课。也许有人会认为自己算是老销售了，做过的单也很多，用不着这种培训。但是我想提醒大家一点的是，这种收费的专门销售培训其实对于大家平时工作中的思路是有开拓性好处的，所以我们公司的销售经理们应该认真听，好好学，你们会发现你们以前做单的很多动作其实是野路子，没有系统性。今天我们请来的这两位老师都是国内最早在外企厂商中工作，并且有着顶尖业绩的行业内销售前辈。他们的经验和提炼出来的销售套路是非常宝贵的，不是什么人都能有机会能够聆听的。我就说这么几句，下面的时间就交给两位讲师了，我也会坐在这里和大家一同学习，共同进步。”

    一听郭永恒这么说，坐在台下的王晨宇心里一阵腻味，如果这两个所谓的讲师真有郭永恒吹嘘得那么厉害，那这两位还不在外企厂商里继续干下去？就算不升职，最起码也要比做这种培训公司挣钱得多吧？莫不是郭永恒被这家培训公司的人给忽悠得找不着北了？才会说服周善成花钱请他们来做这种销售培训？

    而此时一个讲师已经走上了台，笑着自我介绍道：“大家好，今天是共利集团内部会议，所以聚集了共利全国各个分公司的主要负责人和销售负责人。我先自我介绍一下自己，我叫刘刚毅，在没有做培训公司以前，是bmi中国公司的高级大客户经理，负责带领一个team专门做金额在2个m美金以上的大项目，曾经连续两年成为bmi亚太区单人销售业绩第一的金牌销售，我的team也是连续两年成为bmi亚太区销售业绩第一的team。其实今天我不是来给大家授课的，刚才郭总我们抬得太高了，我们今天来，主要还是和大家一起分享销售工作中的很多经验，并且将这些经验中有共性的东西提炼出来形成一个完整的体系。这个体系才是最为重要的，大家听完今天我们讲师说的，才会有体会，毕竟大家都不是菜鸟销售，都已经有了很多销售经验了。只不过平时大家的工作很忙，没有专门沉下心来将自己的经验进行总结而已。今天我们就是来干这事的。在我们讲师分享的过程中如果有任何疑问，欢迎随时提出来，我们当场进行讨论。好了，这就是我在开始前说的这几句废话。下面具体来给大家讲讲什么是销售以及销售管理。”

    台下在座的人都是老油条，自然知道这个刘刚毅说这几句前面的废话目的是什么，无非就是自我介绍，显示其有着资格给大家进行销售培训。同时也希望这次销售培训的效果能够好，毕竟既然开始吃培训这碗饭，那么这个刘刚毅自然不能自己砸了自己的场子。至于随时提问的要求，就是为了大家能够完全听进去，只有这样，效果才会好。这也是共利这帮人去和用户做技术交流时常用的招数，王晨宇也同样不例外。

    于是王晨宇会心一笑，将笔记簿摊开，将笔放在上面，等着听这个号称是bmi亚太区金牌销售的演讲。他很好奇，这个刘刚毅接下来会讲些什么，难不成还能把销售工作讲出花来不成？

    只听刘刚毅开口说道：“销售工作其实在it业内基本上是大同小异的，不管是哪个厂商，手段都差不多，其实万变不离其宗。无非就是面对的对象不同而已，我们都很清楚，现在国内的it业主要有两种销售模式，一种是针对渠道商的渠道销售，一种是针对最终用户的客户销售。渠道销售这部分在来之前郭总就给我说过不用讲，而是要将重点放到客户销售这个范围。所以今天我的主要内容就是讲一讲如何做最终用户。”

    顿了顿，他继续说道：“以前国内的市场在外企厂商没有进来之前，。全部是一帮销售按照我们自己的国情在实践中慢慢摸索，并没有一个完整的体系，到目前为止，也没有哪所大学专门开办了销售课程。这当然与我们国家专项市场经济的时间很短有关系。但是国外厂商一进入我们国内市场，为什么能够迅速占领市场并很快确立市场优势地位呢？我想请大家都来说说是为什么？”

    不少会议室里的人纷纷出声道：“因为国外厂商的技术领先，产品领先，受到用户的极大青睐。”

    “是因为国外厂商的市场部门很给力，先进行了市场调查，弄清楚了国内用户的采购习惯，并制定有专门的市场策略，通过广告等形式配合销售部门来影响用户。”

    “是因为国内根本没有竞争对手……”

    ……

    一时间会议室里的声音此起彼伏，大家都莫衷一是，只不过这些理由都是平时共利这帮人在日常工作中经常遇到的各种阻力和问题所自己总结出来的。

    连王晨宇也对某些被提出来的理由深有同感，不说别的，他遇到过太多只喜欢国外产品的用户，这些用户也许是因为从洋媚外，也许是认为国外厂商的产品领先几乎领先，希望能采购最好的产品和技术等等。

    等大家都说完了，刘刚毅这才笑着说道：“其实我听了听大家说的理由，主要就是几条，产品技术领先，有着明确的市场策略并和销售部门紧密配合等等。其实这些都是一些on　　table的理由。我不能否认有这些因素在起作用，但同时我个人认为还是国外厂商拥有非常先进的销售体系和销售理念在起着非常重要的作用。而这些销售体系和销售理念是这些跨国公司经过了几十年总结出来的精华，只需要根据所面对的市场环境不同而稍微做些修正就完全可以进行复制。”

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