在索特的现代汉方推出之后，一段时间内，业内的人士和消费者一度是有些迷惑的。按照字眼解释，汉方也是中药方的意思，现代汉方传递出的更多的是一种药品安全可靠的理念，而从源头上来说思邈中药世家其实走的也是这个路子。

    师东顷刻间的悟到，贝斯公司跟索特公司比拼概念的时刻已经成为了过去，现在需要做的是真正的把“安全、可靠”渗透到消费者心里去。恰巧，他看到了报纸上关于国美新活馆的报道，启发了他建立“终端绝对信任制”的念头。

    “围魏救赵”，这就是他想出来的策略。你索特在经销商和代理商方向做文章，我不跟你硬冲突，我把终端消费者的工作做到极致，最终掏钱的这部分人认可了我，也就解了你的圈套。

    接下来的几天，师东白天跟司马春燕泡在一起，了解市场上的情报，晚上就赶工制作方案。他刻意的不去跟宿岱言照面，为了把工作做得更细之后，给宿岱言一个超值的交待。

    这是职场之道。许多身在职场的人往往回答不出一个问题：你在为谁工作。许多人的答案是在为公司工作，或者是在为老板工作。表面上听起来找不出一丝的缝隙，可是，如果你不是宿岱言这种角色，可以直接面向大老板汇报，那么，你跟大老板对话的机会有多少呢？真正决定一个人职场命运的那个人，其实并不是大老板，他是你的直接上级。

    打工皇帝唐骏曾经遇到过一件很有代表性的事情。唐骏的能力自然无须怀疑，他当年在微软公司做程序员的时候，开发出新的程序可以解决公司大难题的时候，他把邮件发给了微软掌门人比尔盖兹，盖茨给他的回复只有短短一句话：如果这是个好程序，请你告诉你的主管。

    是不是很震撼？

    师东也是在职场打拼多年的人，他深知在这个公司宿岱言的位置，他更加知道，自己离开IT行业，若要做出一番成就，必须要找到一个好公司，一个好搭档。而樊亦真敢把公司交给跟自己非亲非故的宿岱言打理，足以证明了这个公司宽容的企业文化，而宿岱言多次表现出来的高逆商和抗压性，也让师东钦佩不已，所以，师东认可了宿岱言这个在自己心里是好搭档，在职位上是好上级的人。

    ……

    “好，我就知道你有办法。”看完师东的案子，宿岱言锤了师东一拳，这一拳里包含着些许的感谢和兴奋：“老样子，我还是给你一路绿灯，老师，这事要抓紧办。”

    “唉，我才发现，你这姓是真学问，沾大光了。”在师东临出门之前，宿岱言还不忘追加一句玩笑，看得出，师东的方案得到了他极大的认可。

    师东开始行动了。

    由于之前贝斯公司已经完成了在各地建立客服中心的任务，所以，通过客服中心把那些已经经过多次产品知识培训的人员派驻到重点的专柜上，是无需费多大力气的。所以，仅仅用了一个月的时间，贝斯全国各大重点卖场专柜，都出现了被称为“药王花”的女客服人员。他们穿着印有思邈中药世家字样的白色隔离服，胸前佩戴者统一的胸牌。“专业中药养发顾问”这是他们胸牌上的内容，而与这胸牌上的称号相匹配，他们提前已经接受了半个多月的强化训练，她们每个人手里都有一套为消费者解答问题的手册，手册上足足有三百多个护法养发的专业问题，这些问题是司马春燕自从进入贝斯公司以来，每天奔波在卖场跟消费者打交道收集来的，而这些问题的解答方案，是师东聘请药学专家和培训专家聂然共同辛苦了半个月的结果。

    工欲善其事，必先利其器。“师东当然知道这个道理，所以，当“药王花”正式上岗之后，

    消费者如果在终端卖场里随便咨询一名“药王花”，她都会给你讲一套养发护发的理论，还向消费者赠送精美的“中药养护发手册”。这群具有药理知识的“霸王花”也许是中国最专业的洗发水促销员了，她们和卖场电视广告一道为贝斯后来的再次崛起立下了汗马功劳。

    业内有同行曾经质疑，师东多派一个专业人员到促销专柜，仅仅是给客户讲解专业知识，这一招也不新鲜啊，无非是人员培训时间长一点，回答问题专业一点而已，这能弥补思邈洗发水比索特现代汉方高十块钱的劣势吗？能起到高于给经销商20%铺货的诱惑吗？

    答案是否定的，当然不能。所以，又过了一个月之后，人们才发现，师东派驻“药王花”真正的目的是围绕着“体验”做文章的。

    师东在每个大卖场的思邈专柜里面，开辟了一块独特的阵地—养发沙龙，目的就是让那些将信将疑的消费者，亲自体验一把。

    师东曾经担心，自己的这个核心提议或许会被宿岱言否决掉，因为除了增加洗发水的消耗之外，建立这个养发沙龙，还需要投入美容床、小型淋浴、并且解决排水问题，这些工作都需要增加成本，而且协调找超市进行公关，所花费的公关费用，并不是小数。

    宿岱言表现出来的态度当时让师东很意外，他不但没有否决这个核心提议，还特别叮嘱选取的美容床及床单一定要选质地最好的，让消费者感觉到体验是一种享受。

    “宿总，你对这个体验沙龙怎么这么有信心？核算下来，每个体验点第一个月需要多卖近百甁产品，才能把投入收回来呢！”司马春燕和孟雪共同提出了这个师东也想问但一直问不出口的问题。

    “当然有信心，体验式营销我搞太阳能热水器的时候，用过这招数，太阳能的价格那么高，建了体验馆之后，销量都会至少增加10%，而把这招运用到最极致的，是保健品行业，可以说，保健品行业现在最有效的招数，除了这招，再也不会有创新了，咱们的洗发水，宽松来说，也属于保健品，所以，实践加理论，我相信师东这招会有作用。”

    那么，被师东和宿岱言寄予厚望的这招真的管用吗？现实却给两人开了个小小的玩笑。到养发沙龙里体验的消费者确实不少，一度都曾让索特的促销人员眼红。

    “我们的顾客都被你们拉去了。”索特的人这样说。

    可是，多半数的人体验之后，交口称赞，却并没有选择购买。一个月下来，并不向宿岱言想的那样，销量增加20%以上，销售报表反应上来的数据真实的告诉宿岱言：这个办法管用了，但是作用不明显。

    “搞不懂了，体验沙龙加上专业的养发顾问，按道理可以化解掉十块钱的差价啊，可是消费者为什么还是没有预想中那样表现出热情呢？”宿岱言和师东面对面的坐着，两个人陷入了思考的瓶颈。

    办公室的内线电话响个不停。宿岱言抓起电话，语气低沉的说了声：“你好”一个熟悉的声音传来：“宿总，怎么情绪不高啊！”是老板樊亦真。

    “樊总，遇上点小麻烦，我正在跟师东想办法呢！不过，不是大事！”宿岱言马上把语气放轻松，他觉得，凭着自己跟师东两个人的能力，应该能够找到原因：或许有什么更深层级的东西还没有看到，要知道，索特一直就是以差异化作为王牌跻身一线品牌之列的，也许现代汉方这四个字还隐藏了他和他的团队没有发觉的优点。

    “你跟师东在一起？”樊亦真询问。

    “对啊！”

    “太好了，我就不单独通知他了。下班后你们到后海那家新开的那家竹鱼阁烤鱼等我，我还约了聂然，咱们四个人去尝尝鲜，给你们减减压。”虽然卸了包袱，但是樊亦真还是对公司放心不下，这个不能怪她，谁都不想让自己的心血附注一旦，而由她发起的这次聚会，却也验证老板就是老板，困扰宿岱言和师东的难题，不经意的就被樊亦真看出了门道，并且想出了完美的解决办法。

    后海新开的这家竹鱼阁烤鱼店，传承了竹鱼阁一贯的简洁文化，灰色底色的门头上简简单单的凸显着“竹鱼阁”三个黄色的字，而在侧面的柱子上，则用大红色彰显着“烤全鱼”。

    “这大红色真醒目，让人有种停止的感觉。”宿岱言站在门口，对师东感叹。

    “设计这家店的一定是高手，黄色、红色、在交通信号里都是不许通行的意思，也难怪店里生意火爆，来得人感觉到这里就到终点了。”师东一边说话，一边顺手敲了敲竹子做成的屏风。

    “你这是敲谁的竹杠啊！”两人的身后响起了樊亦真干脆的声音。

    两人转过身，发现樊亦真一身的休闲装打扮。

    三人鱼贯而入，走进了樊亦真提前预定的单间内落座。

    “这家店的风格真是很统一，不但墙上挂的鱼样式的竹饰品跟店名相符合，连桌子上的茶壶茶杯也都是鱼的形状。”师东跟宿岱言都是第一次来，免不了的品评一番。

    “聂然说他晚点到，让咱们不用等他，咱们先点菜吧，再要几瓶酒，大家辛苦了，放松一下。”樊亦真把菜单递到了师东面前，宿岱言心里暗自称赞这樊亦真果真是心思细腻。

    这是樊亦真跟师东第一次一起吃饭。由于师东刚进入了公司的第一天，便主动请缨下了市场，因此，为他举办的欢迎宴就一直没有举行，而时间一晃，接近半年过去了，再提欢迎宴显然不合适了，但是，樊亦真却始终还记得有这桩子事情，于是，今天这个场合，她拿师东当成主宾，让师东感觉出老板对于自己的尊重。

    师东岂能不了解樊亦真的心思呢，但是他不是个会作秀的人，所以，也没有推辞和客气，樊亦真给自己面子，自己不能不接受。

    “樊总，你现在明白我敲谁的竹杠了？”师东用玩笑顿时把气氛搞得异常活跃。

    社会上关于饭局流传着这样的说法：上等人重局不重饭，下等人重饭不重局。所以，师东也明白樊亦真显然是重局的人，因此，在询问过两人没什么忌口的食物之后，师东吩咐服务生按照四个人，每人一百块钱的标准上特色菜，至于酒，师东只要了四瓶啤酒。

    樊亦真心里暗自称赞师东办事情有分寸，而宿岱言心里也松了一口气。

    就这看似点菜这点小事，其实也是充满了玄机的。人生会有很多的饭局，点菜的机会很多，但是合适的时间跟合适的人吃饭，一定要会点合适的菜。刚刚其实是师东暗自通过了樊亦真的一番考研：他短时间内点好了菜，证明他追求高效率；他安排服务员替他安排特色菜，证明他知人善用；他把成本控制在四百块钱，即给了樊亦真足够的面子，价格也并不很高，证明他具备良好的应变与公关能力；尽管樊亦真提议喝酒，他只点了四瓶啤酒，证明他没有放纵自己的习惯，时刻谨记自己的任务和目的。

    “这个人堪当大用”樊亦真心里这样想。

    聂然是个很会赶时间的人，当第一道特色烤鱼刚上桌，杯子里刚倒满酒的时候，聂然甩着大步出现在三人面前。

    “你真会赶时间，再迟到一分钟，等我们三个已经开始喝酒了，就罚你三杯。”樊亦真嗔怪着，此时，在师东眼里，他发现再坚强的女人在自己爱的男人面前，都喜欢示弱，樊亦真看聂然的眼神里充满了温柔。

    “来来，先喝一杯，尤其是跟师东兄弟第一次喝酒。”聂然端起杯子由樊亦真开始，跟大家碰了一下杯，一口把酒全干了。

    北方是讲究酒文化的，尤其是第一次喝酒的人，都要互相给对方面子。师东见聂然是如此的性情，毫不犹豫的把酒也一口干掉。

    “聂总，谢谢你帮我们做的促销手册。”师东一边说着，一边替聂然杯子里倒满了酒，而聂然一句“你们那体验沙龙效果怎样的”反问，把今天这次聚会的实质性主题引了出来。

    “师总，你把情况给董事长说说吧！”宿岱言接过话头，把原本应该由他汇报的机会让给了师东，她想让樊亦真知道，师东来了发挥了很大的作用，为公司也做了不小的贡献。

    师东感激的看了宿岱言一眼，随后便把近段时期的市场情况向樊亦真做了个汇报，而且他毫无保留的表达了因体验式沙龙并未取得预想中的效果，自己应当承担责任的想法。

    樊亦真皱起了眉头。

    “我不需要你们承担任何责任，但是我需要办法，这件事情很棘手。”樊亦真低头喝了一口闷酒，宿岱言和师东都默不作声。

    “对了，你们等着，我送你们点东西啊！”见气氛比较压抑，聂然转身出了门，樊亦真知道他习惯把什么东西扔在车里，这会儿准是去车里拿了。

    “我觉得，我们现在对索特现代汉方这个概念真正的杀伤力还没有吃透。为什么现代汉方就比中药世家卖的更好，而且很多体验过的人，买了中药世家洗发水之后，仍去现代汉方的专柜比较一番。除了索特品牌更强势之外，不仅仅是价格因素。”师东打破了沉默。

    “不过，我们觉得，最好还是找个合适的由头，能把价格稍微往下调一下。”宿岱言补充道。

    许久，樊亦真点点头：“调价的理由一定要想好，否则副作用的杀伤力比维持现状还大。”

    聂然回来了，手里拿着三支硕大的牙膏。

    “给，你们一人一支，我自己还留了一支。”聂然把大牙膏分给大家。

    樊亦真看了一眼牙膏包装盒。

    “安利的产品。你不会去做直销了吧！”

    “这就是我来晚了的原因，我刚想出门，办公室进来个以前的邻居，现在做安利，拉着我给我好一通讲解，我听也不是，又不能赶他走，最后，我买了他四支牙膏，算是交差，结果这四只牙膏花了一百五。”聂然说完还耸耸肩。

    “这么贵！”师东搭话道：“有多好？”

    “我没太仔细听，不过我那邻居给我说好像这牙膏没毒素，不小心吃了也没事什么的。”聂然说完，举起杯子喊道：“来喝一口。”

    宿岱言和师东举起杯子，干了一口酒，而后却发现樊亦真正在愣神。

    聂然刚想提醒樊亦真，樊亦真忽的一下回过神来。

    “我明白了。”樊亦真冲着宿岱言和师东说道。

    两人一愣神，但很快的明白，樊亦真所指的跟索特现代汉方有关系。

    “现在，你们三个不要打断我的思路，我来问问题，宿岱言和师东你们答，聂然你把我说的每一个字都记清楚，是每一个字。”樊亦真显现出了老板的风采。

    “毒素，会不会影响消费者的心理？”樊亦真看着师东问。

    “当然。”师东点点头。

    “那么，中药在人们意识中，是不是有毒呢？或者说含微量毒素呢？”樊亦真继续追问。

    “是药三分毒。”宿岱言侧面回答了樊亦真的问题。

    “那你们明白中药世家和现代汉方的差距没有？”樊亦真把核心问题直接抛出来。

    宿岱言和师东沉默了几秒钟。

    “明白了。“两人几乎同时抬起头，异口同声的说。

    “中药世家的牌子虽然引领了一个药物护发的概念，但是，提起纯中药，多半人还是认为有微量毒素的；而现代汉方，巧妙的传达了现代科技去毒素的概念，所以，这才是它真正的杀伤力。”师东说完这番话，看了看宿岱言。宿岱言接着补充道：“但是，现代汉方并没有明确的去在宣传语方面体现这个优势，因为他们清楚的知道，很多东西在老百姓的概念里是根深蒂固的，无需提醒，老百姓理所当然的就会清楚现代的中药当然要强过古中药，这点就好比拿纯中医和中西医结合相比较一样，更多的人觉得中西医结合才更领先。”

    樊亦真满意的点点头，转过头去问聂然：“你觉得我们说的对吗？”他知道，以聂然的阅历，当然明白个中的玄机。

    聂然不去顺着樊亦真的话作答，而是抓起樊亦真面前的牙膏，笑道：“你是想从它身上做文章吧。”

    宿岱言不禁佩服聂然的悟性和洞察力实在是太过出类拔萃了。

    “不错，我们下一步应该生产思邈中药世家的牙膏，购买思邈中药世家洗发水，赠送牙膏一支，所有的代理商渠道进货价格不变，同样捆绑附赠牙膏。”宿岱言看着聂然，一本正经的解释着。

    “同品牌的牙膏上市，我们在牙膏包装上标明萃取天然优质中药材，工艺质量达到食品标准。以此来引导消费者知道中药世家系列的产品是多么的安全。而且，通过赠品牙膏，无形中等于中药世家洗发水降价促销了。”师东的具体方案也随即出台了。

    “那我交给你们一个任务。为附赠牙膏找个合适的理由，我们这个方法就完美无缺了。”樊亦真下了最后的命令。

    体验沙龙、专业养发互发顾问、食品标准的牙膏做品牌附加值、价格变相下沉、如果这几项措施同时实施，再无法撼动索特现代汉方，那只能证明贝斯公司回天无力了。但是，老天是公平的，种瓜得瓜、种豆得豆，这么多人如此绞尽脑汁的要把企业做好，老天爷怎么能不眷顾？樊亦真、宿岱言、师东、包括聂然在内，他们相信，这次，一定会马到功成。

    对于贝斯公司这样有实力的公司来说，增加一个新产品并不是什么难事。思邈中药世家的牙膏很快便出炉了。

    这款牙膏的包装风格跟思邈中药世家的洗发水几乎是一个模子刻出来的，让人一看就知道是同系列的产品，而“萃取天然优质中药材，质量达到食品标准”这几个字则醒目的挑动着人们的视觉神经。

    由于生产牙膏的厂家众多，贝斯公司生产的这款牙膏也无意在牙膏市场掀起多大的风浪，所以，这款牙膏也便走了经济实惠型，支支都是250克净含量，看起来丰硕无比。

    “这牙膏到底定价多少合适呢？”这个问题一度成为了宿岱言的难题。按照师东的建议，这款牙膏定价不能低于五块钱，理由很充分：定价过低，让消费者觉得便宜没好货，跟思邈洗发水也不搭配；定价过高，它主要作为洗发水的赠品，就体现出以前洗发水的暴利，会造成负面影响。

    宿岱言觉得师东说的有些道理，但是他考虑的是更深层次问题：这款牙膏除了做赠品之外，有没有必要上市公开销售。

    虽然贝斯公司和众多的大卖场建立了良好的合作关系，但是，卖场同样也是以营利为目的的，进场费可以给你优惠，但是却绝对不能免除，这样算下来，拥有众多合作商场的贝斯公司，又将支出一笔不小的费用。思邈牙膏并无意于在牙膏市场上去分一杯羹，因为牙膏市场早已被宝洁旗下的众多品牌所占据了，诸如防过敏、增强钙质等系列概念的牙膏不论经营模式还是产品，都很成熟了，而国产品牌只能用低价策略分食一点小小的市场份额。这种状况下，思邈牙膏即使上市销售，也只是陪太子读书的角色而已。反倒是保持客户的神秘感，相反是另一种宣传思邈洗发水的热点。

    宿岱言不想贸然的做决定，因为当前还有一个难题没解决，不管思邈牙膏会不会独立销售，它一定会作为思邈洗发水的捆绑产品出现在大众的面前，这个捆绑的理由很重要。如果不找出恰当的理由来，近期购买了思邈洗发水的消费者就会翻了天：我刚刚买了你们的产品，你们就变相降价了。

    曾有人把商场上的人比作拉磨的驴子，蒙着眼睛不停的转圈。这个比喻很精辟，而此时的宿岱言却充分感受到自己还不如驴子幸福。拉磨的驴子蒙着眼睛，不管不顾的完成任务就OK了，而自己却要时刻睁大眼睛，战战兢兢，不容疏漏。

    “今晚我们去打牙祭吧！”司小鹭的短信如期而至代表了下班时间到了。

    宿岱言显然没什么心情吃饭，细心的司小鹭看了出来。

    “你跟我亲不亲。”司小鹭忽然放下筷子，问道。

    “当然亲，你是我老婆，怎么能不亲。”宿岱言答。

    “那你为什么心里有事从来不告诉我。”

    “我觉得工作上的烦心事你也帮不上什么忙。”

    “你不告诉我，怎么知道我帮不上忙。”

    “那好，我告诉你：我们现在刚生产了一款牙膏，想跟洗发水捆绑销售，等于无形中降价、但是要找个名正言顺，却又行得通，又没副作用的办法。你有办法吗？”宿岱言赌气般的把自己的难题一股脑的告诉了司小鹭，而说完之后，他感觉自己的心理畅快了许多，看来每个人都需要倾诉。

    司小鹭却一反常态，用轻松的口吻说：“这个太简单了，我有办法？”

    “什么？”宿岱言吃惊的下巴就要掉下来了。

    “我当然有办法。你找支围棋队，然后把你的洗发水送给他们一批，然后对外宣称：庆祝思邈洗发水成为XX围棋队唯一合作伙伴，打着这个由头捆绑就是了。外界消费者觉得，也许是你们洗发水真好，被费脑子的围棋队相中了，给了你们一大笔钱，而你们回报消费者。”司小鹭竹筒倒豆子般的把办法说了出来。

    “哎呀，我的老婆，你真是神人。”宿岱言开心的笑起来。司小鹭这办法虽然俗，但是显然可以成为借助事件进行促销的理由，而时间发生之前所销售的产品，就可以既往不咎了。

    “你怎么这么快就能想出办法。“宿岱言还是很好奇，因为司小鹭并不在商场打拼，她能有这个敏感度不能不说实在是太过神奇。

    “保密！”司小鹭卖个关子，而宿岱言却转换了话题，不去接茬。司小鹭还是没能把持住，于是告诉了宿岱言：“我前天逛超市，有款我喜欢吃的曲奇忽然买一包曲奇赠一包薯片，我就问是不是快过期了，人家促销小姐说：我们不是因为快过期促销，是为了庆祝打乒乓球的那个一姐成了我们的代言人，你看，我们赠的这薯片上还写着非卖品呢。”

    “你说，这不现成的例子摆着吗，你这问题跟这卖饼干的没什么区别。”司小鹭很得意的吩咐宿岱言：“去，再给我要杯橙汁来。”

    宿岱言幸福的一路小跑，从吧台拿来橙汁孝敬老婆大人，因为司小鹭的办法同时为他解开了是否单独销售牙膏的问题：答案是不，也在牙膏包装上印上非卖品，给消费者保留一个神秘。

    两周后，所有思邈洗发水的身上都加了一款思邈牙膏，原价保持不变。

    “您放心就行，我们公司连生产的牙膏都是食品标准的，您就放心用吧！”这是师东责令体验沙龙的工作人员在顾客做完体验之后，必需追加的一句话。

    在代理商方向，师东用了不到一周的时间向所有代理商补齐了思邈牙膏作为赠品，并且责令代理商一定要将牙膏和洗发水捆绑在一起销售。

    “有点意思，别的代理商加赠品都给沐浴露，咱家给牙膏。”黄博文摸着脑袋给苏代言打电话。

    “你就等着看吧，这牙膏的作用可是无价的，要么我现在都不让它上市公开销售呢！”宿岱言给黄博文卖起了关子，有些事情必须这样，哪个层级的人掌握哪个层级的信息，绝不能突破底线。

    一个月后，市场报表反映出宿岱言和师东的招数管用了，思邈洗发水的销量比上月有所回升了。

    二个月后，思邈洗发水的销量持续攀升，三个月后，思邈洗发水的销售额已经重新回到现代汉方上市之前的销量了，而宿岱言在增加了不少成本的前提下，终于让思邈中药世家跟索特现代汉方又站在了同一水平线上，他知道，两家的较量远远没有结束。