我从来没想到，我会有销售才能。但如果我自己相信一件事情，我就能够说服别人。也许，这同我喜欢人有关。我天生就认为，世界上的人都是好人。到了保险公司以后，由于什么都不懂，经理让我做什么，我就做什么，教我怎么做我就怎么做，从不打任何折扣。刚开始，我的经理说：“你必须向你的朋友去推销。既然这是个好产品，为什么不先告诉你的朋友？”那时，我只有几个朋友，其中四位都从我这儿买了保险。第二个星期，当我收到我的第一张佣金支票时，经理就对我说：“假如你真相信保险的重要，你自己也应该买一份。要想成功，你必须相信自己的产品！”于是，我自己也买了一份保险，小叶也买了一份。现在，我已经用尽了所有的资源——我自己、我的妻子，还有我的朋友们。我没有其他可推销的准客户了。

    我的经理给了我一箱“顽固客”或叫“等待者”的名单。没有人能够卖保险给这些人。他们既不感兴趣，也不相信保险。经理说：“我知道，这只箱子里面有可销售的人。这是个‘小金矿’，用‘数字游戏’可以把他们都挖出来。我要是你，我会一一给他们打电话。”其他保险顾问可能都比我聪明，他们可以找到其他的方法去见客人，但我没有选择。因为我已经把我的朋友都推销完了。所以，我要竭尽全力，一一去联系他们。经理常对其他销售人员说：“你们看约瑟夫（我的英文名字）！他随时都在打电话，就好像电话长到了他的耳朵上。”当其他保险顾问在咖啡机旁休息、闲聊、互相抱怨的时候，我一直都在打电话，邀约下一个客户。

    三个星期后，我发现，我并不是保险公司的代理，只是一个分代理而已。经营这家公司的两个老板是保险公司的代理，我卖出的保单都在他们名下。事实上，保险公司根本不知道我是谁。我们只拿保险公司所给佣金的三分之一。听一位叫马克的同事说，我们可以直接去保险公司，成为真正的代理，拿全额佣金。于是，我和马克到设在查茨伍德区的保险公司去面试。在了解了我前三个星期的业绩后，他们欣然接受我加人他们的团队。前一家公司的经理听说我直接去保险公司做代理的时候，毫不犹豫地没收了我的佣金。这对我来说，也是第一次经历。一个星期以前，我还是总经理最喜欢的保险顾问。现在，当我要求他发给我余下的佣金时，他说：“那是根本不可能的！”

    我参加了新的培训。一个星期后，我卖了五单保险，赚了5600澳元的佣金。客户中有的是新的，有些是老客户介绍的。5600澳元对我来讲，真是一个大数目。同时，我意识到，我真的可以控制自己的收人。我赶紧去查茨伍德的联邦银行，把它存了一个定期。

    我很早就注意到了一个现象：澳洲人非常喜欢花钱，而中国人则喜欢存钱。在保险业这一点上，表现得尤为明显。我们挣佣金有时候收入很高，但并不很稳定。我的同事约翰每次拿到佣金支票，都会疯狂购物。他会出去买三件新衬衫，把所有西装拿去干洗，然后到顶级餐厅吃上几顿美味佳肴，连早餐都到外边去吃（澳洲早餐有时甚至贵过午餐），周五下午就会来找我借钱过周末。与他相反的是，假如我拿到1000澳元的支票，至少存下七八百元。我倒不介意借钱给约翰，只是有一部分钱他至今还没有还。多年以后，我在街上碰见他。他已经有了自己的公司，并成为cEO。按说，老朋友多年没见，应该先问寒问暖一番，可约翰对我说的第一句话就是：“约瑟夫，我还欠你钱呢。”我说：“算了吧，约翰！能再见到你，我很开心。”

    对待钱的态度的不同是一种文化差异。而这种差异我好久才明白。过去我认为，假如澳洲人的平均收入是每周500澳元，他们的银行账户里肯定存了很多钱。但当他们说他们没钱时，我简直不能理解。我的好朋友宋金鹏的妹妹纳塔丽告诉我，她有房子，有车，银行里还有存款，而和她工资工龄相同的澳洲同事却什么都没有，把挣的钱都花光了。有些周薪只有300澳元的中国人在银行里也能有l万、1．5万的积蓄，而澳洲人基本上不存钱，边挣边花。澳洲人比较会享受生活。这儿的人多是星期四发薪，星期四、五、六晚上出去吃饭，喝酒，聊天，把钱全花光。星期日到星期三，都在信用卡上透支，债台高筑，愈陷愈深。我不希望像他们一样活得那么潇洒，也不希望像我的一些中国朋友那样省吃俭用，从来不去餐馆，从来不去享受生活。我更倾向于同意在美国留学时学到的，“钱要靠挣，不能靠攒”的说法。

    我在保险公司时的经理有许多年的保险销售经验。我对他说：“我想成为这里最好的销售员。请告诉我该怎么做。”由于我认识的人很少，刚起步时很难。经理给了我一套行动计划。第一，要建立一个具有影响力的圈子。他帮我起草了一封信，专门针对中国社区那些年轻专业人士，如医生、会计、牙医、律师、电脑程序师等。我到华人黄页上把这些专业人士的名字抄下来，发信给他们，然后打电话跟进。经理说：“联系所有跟人打交道的人，如会计、律师、医生、牙医和移民代理，同他们约定见面，然后用你的保险产品给他们的客人提供增值服务。但由于这种方法不能立竿见影，你还要给其他陌生人打一些电话，以便能马上找到推销对象。”

    最容易的方法就是，到市政厅买一份选民册。电话白页上有很多中国人的名字，但都是按姓氏排列的，只有姓，没有名字，而且并非来自同一个区。而在选民册上，不但有每个人的全名，还是按他们所住的区一一排列的。这样，你就可以一个区一个区地突破。但选民册也有一个问题，上面虽然有名字，却没有电话号码。所以，我就用白天的时间把白页和选民册上的名字对起来，把白页上的电话号码抄到选民册上。每个星期找出两百个人名和电话号码，然后在星期天的下午到公司来打电话，晚饭前同他们电话邀约。

    如此一来，每个星期天下午一到三点左右，我都会有一种怪异的感觉：“又要到办公室去打那些陌生电话了！”我并不喜欢去打这些电话，但是我必须强迫自己往前走，因为我下周必须约到人见面。

    我每周至少打两百个电话。我的经理总说：“不要在意对方拒绝你。这是个数字游戏。你只要打这两百个电话，肯定能约出好几个准客户来。”我的确遇到了很多的拒绝。但每星期日晚上，我都能确定下五到七个约会，有时甚至是十个。见的人多了，销售业绩也就开始增加了。一些年轻的专业人士不仅给我推荐客户，不少人自己也成了我的保险客户。

    有一个移民中介叫约翰·林汉，开过悉尼最大的移民中介公司。他刚把办公室从唐人街搬到高登区。我们约好在他家里见面。可到了他家时，他的菲律宾妻子告诉我，他不在家。我足足等了两个小时，他才回来。可能被我的耐心所打动，他把三千个客户的名单全都给了我，但是有个条件。这些客户分别来自中国、菲律宾和印度尼西亚。

    他说：“我可以把这些名单给你！但你得帮我给每人发封信，通知他们我新的办公地址。你要把信分别翻译成中文、印度尼西亚文和菲律宾文。”

    于是，我先把信译成中文，再去翻译公司花钱，请他们把信翻译成印度尼西亚文和菲律宾文。一周以后，我去邮局寄出三千封信给约翰的客户。

    虽然这样做需要花钱，还需要花上很多时间，可他给了我潜在客户的名单。我因此觉得，这一切都非常值得去做。

    我不怕麻烦，将三千封信寄出这件事，让约翰非常感动。后来，他经常推荐客户给我。他们之中有些人并不适合买保险，有些是既没钱也无永久居留权的难民，还有些是非法移民。但我既然渴望成功，便没有资格挑挑拣拣。给陌生人打电话是非常困难的。我生性腼腆。以前见到生人，甚至会本能地把头低下，不愿正视对方。但为了成功，我不能拿天生的弱点做借口！